ขั้นตอนในการสรรหา และการคัดเลือก เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ

ก่อนที่ตัวแทนจะสมัครเป็นตัวแทนขายกับร้านค้าหรือแบรนด์ใด สิ่งสำคัญอีกอย่างหนึ่งคือการติดตามผล ควรทำความเข้าใจเกี่ยวกับธรรมชาติของสินค้านั้น ๆ พนักงานขาย เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับสินค้าตามกำหนดหรือไม่ สามารถสร้างฐานลูกค้าได้ใหญ่พอ ลูกค้ามีความพึงพอใจในการใช้ตามที่ต้องการหรือไม่ แล้วเรามีการบริการที่ดี เราก็จะสามารถหารายได้จากทางนี้ได้ยาวๆ แตกต่างจากแบบที่สอง ธุรกิจไม่ได้คาดหวังจะขายสินค้าเพียงครั้งเดียว ดังนั้นการติดตามผลจึงเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำ สินค้าในกระแส สินค้าจะออกไว ขายง่าย ดังนั้นหากลูกค้ามีความพอใจในการบริการของพนักงานขายก็จะเต็มใจที่จะซื้อสินค้าและบริการจากบริษัทอีกต่อไป

ส่วนใหญ่ทางร้านค้าหรือแบรนด์จะทำการตลาดมาดี การสอบถามความต้องการจากลูกค้าคาดหวังว่าตกลงใจจะซื้อหรือไม่ โดยใช้คำพูดที่เหมาะสม แต่ตัวแทน เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ก็ต้องพยายามจับกระแสให้ทัน ไม่ถามโดยตรงว่าลูกค้าจะซื้อหรือไม่ ถามลูกค้าว่าต้องการจะให้ส่งสินค้าเมื่อไร มิฉะนั้นก็อาจจเกิดการติดของได้ แล้วต้องรีบเปลี่ยนตัวสินค้าขายเมื่อกระแสหมด จึงเป็นหน้าที่ของพนักงานขายที่จะถามลูกค้าเมื่อเห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อแล้ว แต่ถ้าขายได้ ค่าตอบแทนก็จะดีกว่ามากก่อนว่าสินค้าเป็นแบบใด เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าคาดหวังได้ตกลงใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของบริษัทแล้ว เป็นสินค้าอุปโภคบริโภคที่ขายได้เรื่อย ๆ ใช้หมดแล้วมีการซื้อซ้ำเป็นประจำ เวลา หลังจากที่พนักงานขายได้ตอบข้อโต้แย้งต่างๆ ของลูกค้าจนครบถ้วนแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการปิดการขาย

เทคนิคการสรรหาบุคลากร เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ของฝ่าย HR มีดังนี้

1. แสวงหาลูกค้า (Prospect for customers) การพิจารณาโอกาสหรือช่องทางสำหรับการขายสินค้า

        เรามีเวลามากขนาดไหน คนทำงานเป็นมนุษย์เงินเดือนเมื่อเริ่มเบื่อกับการเป็นมนุษย์เงินเดือนแล้ว มีเวลาโพสต์หรือเปล่า งานเสริมหรืองานอิสระ เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ จึงกลายเป็นคำตอบของคนที่อยากจะเป็นนายตัวเอง มีเวลาตอบคำถามลูกค้ามากไหม เนื่องจากสามารถต่อยอดทำเป็นธุรกิจส่วนตัวหรือเป็นงานที่คุณสามารถออกแบบเวลาการทำเองได้ ถ้ามีมากเราอาจเลือกขายสินค้าที่อยู่ในกระแสได้ อาชีพเสริมที่สามารถเริ่มต้นเป็นธุรกิจส่วนตัวเป็นที่สนใจของผู้ที่อยากจะมีธุรกิจส่วนตัวเป็นของตัวเอง เน้นขายเร็ว ตอบเร็ว ส่งเร็ว ยุคนี้มีรูปแบบของงานให้เลือกอยู่หลากหลายเพื่อให้ตรงความต้องการและความความชอบ ทำยอดขายได้ สินค้าจำเป็นต้องสต๊อกไหม การทำความเข้าใจในงานและติดตามรีวิวประสบการณ์จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ถ้าเป็นสินค้าที่มีการสต๊อกได้

2. วางแผนวิธีการเข้าหาลูกค้า (Plan the approach) การหาผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ

        โดยปกติการเป็นตัวแทนแบบสต๊อกสินค้าจะกำไรดีกว่า อยากทำงานอิสระต้องค้นหาสิ่งที่ชอบ สร้างฐานลูกค้าได้ง่ายกว่า งานอิสระที่สร้างรายได้ดีและต่อยอดเป็นงานประจำ เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ได้นั้น ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับความพร้อมทางด้านการเงินของตัวแทนด้วย สิ่งสำคัญคือความชอบและความถนัด หากอยากจะเริ่มต้นชีวิตการทำงานใหม่ ความชอบความเข้าใจในตัวสินค้า ควรเริ่มต้นตั้งแต่ค้นหาสิ่งที่ชอบก่อน เราควรเลือกสินค้าที่เรามีความชอบหรือความเข้าใจ เพราะถ้าแม้แต่เราที่เป็นผู้ขายไม่เคยแม้แต่ใช้ อย่ากลัวที่จะลงทุนในครั้งแรก ไม่มีงานไหนที่จะประสบความสำเร็จได้ง่าย ๆ ยากที่จะขายสิ่งที่เราไม่ชอบไม่ใช้ไม่อินให้คนอื่นได้ ล้วนแต่เป็นสิ่งที่ทำให้คุณได้เริ่มต้นกับสิ่งที่อยากจะทำ ไม่ว่าจะประกอบอาชีพใด ก็ต้องอาศัยความกล้าที่จะลงทุนทั้งสิ้น ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ จะเป็นคนอินกับสินค้านั้นมาก ๆ

3. เสนอการขาย และ/หรือ การสาธิต (Make the presentation and/or demonstration) การบอกหรือแสดงให้ลูกค้าคาดหวังทราบว่าผลิตภัณฑ์ของผู้ขายสามารถสนองความต้องการของลูกค้าได้

        หากต้องจ้างคนเก่งมาทำงาน เพราะคนที่มีความสามารถ ยอดขายที่ได้จะคนละเรื่อง แล้วที่สำคัญ หากตัวแทน เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ เพิ่งเริ่มขายสินค้า ข้อแนะนำคือ ย่อมทำประโยชน์ให้กับองค์กรได้คุ้มค่ากับค่าจ้างที่จะต้องจ่าย ต้องเริ่มขายสินค้าทีละอย่าง ในทางตรงกันข้าม หากจ้างคนที่ไม่มีความสามารถอาจ ต้องจ่ายมากกว่า ทั้งค่าฝึกอบรม และเวลาในการสอนงาน อย่าจับสินค้าหลายๆ อย่างในทีเดียว ใช้เครื่องมือในการประเมินผู้สมัครงาน ในขั้นตอนการคัดเลือกบุคลากร สินค้าที่ตัวแทนเลือกมาขาย ต้องเป็นสินค้าที่เหมาะสมกับคุณภาพ เหมาะสมกับลูกค้าเรา ควรใช้เครื่องมือที่หลากหลายเพื่อประกอบการพิจารณา ซึ่งในที่นี้ไม่เกี่ยวกับราคา เพราะแท้จริงแล้ว คำว่าแพงหรือไม่แพง มีความเข้าใจในตำแหน่งงานที่เปิดรับ ก่อนจะลงโฆษณาเพื่อหาคนที่ เหมาะกับงานแต่ละตำแหน่ง จะขึ้นอยู่กับว่าเราขายสินค้านั้นให้กับใคร

4. แก้ไขข้อโต้แย้ง (Handle objections) พนักงานขายต้องเตรียมการอย่างดีในการตอบสนองข้อโต้แย้งต่างๆ ที่อาจจะเกิดขึ้น

        คนที่จะประสบความสำเร็จในตำแหน่งนั้น ๆ ควรเป็นคนแบบไหน แล้วความคาดหวังในตัวสินค้านั้นสูงมากแค่ไหน กำหนดมาตรฐานขึ้นมาเพื่อใช้ในคัดกรองผู้สมัครงาน เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ จะช่วยให้กระบวนการจ้างงานมีความรวดเร็วขึ้น และแม่นยำยิ่งขึ้น คุณภาพมันไม่ได้ตามที่เค้าคาดหวัง ในทางกลับกันถ้าสินค้าดีเกินความคาดหมาย จ้างคนให้ตรงกับความต้องการในปัจจุบันและสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ ลูกค้าก็จะรู้สึกว่ามันถูก คุ้มราคา ในอนาคต คนที่จะรับเข้ามาใหม่ไม่ใช่เพียงมีคุณสมบัติตรงตามความต้องการในปัจจุบันเท่านั้น ก็จะกลับมาซื้อใหม่ เพราะก่อนจะเลือกขายสินค้าอะไร ให้ตั้งคำถามก่อนเลยว่า แต่ควรมีความรู้และทักษะที่จำเป็นต่อการทำงานในอนาคตด้วย

5. ปิดการขาย (Close the sale) เป็นขั้นตอนที่ลูกค้าคาดหวังได้ตกลงใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของบริษัท

        ซึ่งคุณต้องมีความชัดเจนในเรื่องทิศทางกลยุทธ์ขององค์กร จะขายใครแล้วคนกลุ่มนั้นมีงบที่เท่าไหร่ เพื่อที่จะคัดเลือก เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ให้ได้คนเก่งมาช่วยกันขับเคลื่อนองค์กรไปสู่เป้าหมายที่ตั้งไว้ แล้วตัวแทนก็ต้องลองใช้เอง แล้วถามตัวเองดูว่าเรารู้สึกว่ามันดีไหม มันคุ้มกับที่คาดหวังไหม พนักงานใหม่บ่อยครั้ง ซึ่งหมายถึงค่าใช้จ่ายในการลงประกาศงาน รวมถึงเวลาในขั้นตอนการสรรหา ถ้าเราตอบตัวเองได้ ฉันจะซื้อใช้อีกรอบ คัดเลือกผู้สมัครงานอย่างไรให้ได้คนที่เหมาะกับงาน มันดีจริงในสายตาของเราแล้ว ระยะเวลาทำงานที่นายจ้างต้องการใช้เวลาพิสูจน์ถึงความรู้ความสามารถ เราจะขายได้ง่ายขึ้นเพราะเราเคยใช้การขายจะไม่ต้องพยายามมากเพราะมันมาจากสิ่งที่เรารู้สึก

6. ติดตามผลการขาย (Follow-up) ความพึงพอใจในการใช้

        ตลอดจนทักษะในการทำงานตำแหน่งนั้นๆ ว่าพนักงานที่รับเข้ามาใหม่สามารถทำงานรับผิดชอบงานที่ได้รับมอบหมายมาได้หรือไม่ ความจริงใจในการดูแลตัวแทน เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ผ่านเกณฑ์มาตรฐานที่นายจ้างกำหนดไว้หรือไม่ ก่อนที่จะบรรจุเป็นพนักงานจริง จะตระหนักดีอยู่แล้วว่า ตัวแทนก็เหมือนแขนขาที่ช่วยให้ธุรกิจอยู่รอด ตามหลักกฎหมายแล้วไม่ได้มีข้อบังคับเรื่องการกำหนดระยะเวลาทดลองงานไว้ชัดเจน นายจ้างมีสิทธิ์ทดลองงานนานเท่าใดก็ได้ ยิ่งดูแลตัวแทนดี ก็ยิ่งเป็นการดูแลธุรกิจให้ดี ซึ่งตรงนี้ดูง่ายมาก ขึ้นอยู่กับข้อตกลงระหว่างนายจ้างกับพนักงานคนนั้นๆ โดยเงื่อนไขการทำงานนี้อาจจะตกลงก่อนเริ่มทำงานจริง ก่อนที่จะเลือกร้านค้าหรือแบรนด์ที่จะสมัครเป็นตัวแทน

ตัวแทน เจ้าหน้าที่ตัวแทนขายอิสระ ควรมีการพูดคุยสอบถามถึงผลตอบแทน ตกลงภายหลังจากเริ่มทำงานแล้วก็ได้ แต่ในทางปฎิบัติแล้วควรตกลงกันก่อนเริ่มทำงานในวันแรก ลักษณะการสั่งสินค้า หากไม่มีการตกลงร่วมกันแล้ว อาจมีการขยายระยะเวลาของการทดลองงานออกไปได้โดยไม่แจ้งล่วงหน้าได้ การสต็อกสินค้า การจัดส่งสินค้า ช่วงทดลองงานพนักงานใหม่มาทำงานวันแรกและเกิดล้มป่วยในวันที่สอง พนักงานคนนั้นก็มีสิทธิได้รับค่าจ้างสำหรับการลาป่วยแบบเดียวกับพนักงานปกติเช่นกัน แล้วดูว่าทางร้านค้ามีการพูดจาอย่างไร บริการดีไหม ตอบคำถามเร็วทันใจหรือไม่ ถ้าคุณรู้สึกว่าร้านค้าตั้งใจตอบคำถาม แก้ปัญหาข้อสงสัยให้คุณได้